In einigen Meetings habe ich den Eindruck, dass die Menschen stark daran interessiert sind, möglichst viel zu arbeiten. Was ich interessant finde. Nicht falsch verstehen, ich mag es auch zu arbeiten, aber es muss für mich eine sinnvolle Arbeit sein.
Damit Arbeit sinnvoll ist, muss ich letzten Endes damit jemandem einen Wert bereitstellen. Einfach nur zu arbeiten, um möglichst viel zu produzieren, das ist irgendwie nicht sinnvoll, finde ich. Und dabei ist ja egal, ob man Produkte; Ideen, Analysen, Organisationsmodelle oder sonst was produziert.
Der Blick auf den Output, also die Arbeitsstücke, die ich leiste, greift auch häufig viel zu kurz und kann in einigen Fällen die Organisation sogar in richtige Probleme bringen. Denn letzten Endes geht es ja irgendwie um die Entfaltung einer Wirkung.
Ich führe dann gerne die folgenden drei Kategorien ein, die den Denk- und Gestaltungsprozess unterstützen sollen:
Ich verstehe hier Impact als die Wirkung, die der Kunde, also derjenige, für den ich die Leistung erbringe, mit meiner Unterstützung erreichen möchte.
Dieser Blick auf den Kunden geht weiter über das hinaus, was ich verkaufen möchte. Es geht darum, wirklich den Kunden im Kontext meines Angebots zu verstehen. Dazu gehört es auch, den Kunden in seinem Kontext gut zu verstehen, damit ich meine Leistung optimal für den Kunden anpassen kann.
Diese Perspektive finde ich zwar in vielen Strategie- und Marketingpapieren, aber selten erlebe ich, dass dieser Blick wirklich im Alltag eine Rolle spielt.
Das ist die Leistung, für die der Kunde wirklich bezahlt, also der Teil des Outputs, für den der Kunde mir im Austausch Geld gibt und der verwendet wird, um den Impact beim Kunden wirklich zu erreichen.
Dabei gilt es zu beachten, dass hier wirklich eine der wichtigsten Austauschbeziehung mit meiner Umwelt stattfindet. Denn genau hier gilt es mich von möglichem Wettbewerb zu differenzieren und den größeren Wertbeitrag zum Impact des Kunden zu leisten. Dabei geht es nicht darum, was ich vielleicht am besten oder schnellsten liefern kann, sondern das, was dem Kunden am meisten hilft.
Wie schon gesagt, hier wird in vielen Unternehmen stark darauf geschaut. Da finde ich dann auch Effizienzprogramme oder KPIs, die auf diese Größe schauen. Das ist alles, was ich produziere, unabhängig davon, ob daraus ein echter Outcome wird oder ob ich mir das ganze Material auf Lager lege.
Es gab Zeiten in meiner Selbständigkeit, da habe ich Arbeitsblätter und sogar ganze Seminare produziert, die ich nicht ein einziges Mal verkauft habe. Mal davon abgesehen, dass es mir Spaß gemacht und ja ab und zu ganz praktisch ist, wenn man mal was aus der Schublade ziehen kann… letzten Endes habe ich da etwas am Markt vorbei entwickelt.
Und im Normalfall kann man sich das nicht allzuoft erlauben.
Diese Unterscheidung gibt einiges an hilfreicher Orientierung. Mit dem Blick auf den Impact gelingt es, wirklich die Kundenorientierung zu stärken und das auch operativ besprechbar zu machen. Man könnte sogar über Arbeitsformen nachdenken, wo der Kunde intensiv in die Produktion des Wertes eingebunden wird, um sicherzustellen stellen, dass der Impact auch wirklich getroffen wird.
Das Schöne ist, hier bekommt man direkt die relevanten Marketingaussagen geliefert, denn letzten Endes realisiert sich der Wert für den Kunden und damit die Befriedigung des Bedürfnisses genau hier. Hier geht es also um Effektivität, die Auswahl der richtigen Lösungen für den Kunden.
Der Blick auf den Outcome ermöglicht mir, nicht nur die Probleme des Kunden zu sehen, sondern auch genau zu betrachten, was an meiner Schnittstelle passiert. Kann ich schnell genug und oft genug liefern? Hier geht es sowohl um Effektivität als auch im Effizienz. Denn hier gilt es genau das richtige zur Übergabe vorzubereiten und das in einer möglichst guten (kostengünstigen, pünktlichen, inhaltlich korrekten) Form.
Der Blick auf den Output wird dann ziemlich unwichtig. Da lohnt es sich dann eher zu schauen, welche Aspekte des Outputs können automatisiert oder standardisiert werden und in welcher Form, um hier eine gewisse Flexibilität im Bereich der Auslastungssteuerung zu ermöglichen. Aber wenn man den Impact gut adressieren kann und der Outcome passt, dann braucht es eigentlich keinen Blick mehr auf den Output, bzw. nur einen, der sicherstellt, dass nicht Geld verbrannt wird, indem Produkte auf Halde gelegt. werden.
Wie immer, ein paar Anregungen und Fragen für das eigene Weiterarbeiten:
